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蘇州整車運輸:最苦逼的整車物流B2C,怎么更輕松

在物流領域,很多企業從車貨匹配切入,“闖客行”并沒有選擇這個方向,在孫鄰家看來,整車物流中散車業務(商品車物流)用戶特征更像小B或大C,個性化需求明顯,單用戶下單量少頻次高、線路多,供應鏈會變得很寬且很淺,整車物流的運輸需要大量的人力,成本高,配送散點,做起來并不輕松。

孫鄰家表示,“闖客行”現階段只做汽車+運輸+服務,深度垂直。想要服務的是汽車中小經銷商及個人用戶,通過運力訂單以反向供應鏈、以運促產來鏈接產銷兩端。

以下為經過編輯過的演講節選:

講整車物流B2C怎么更輕松?其實這個話題有點大,我們也一直在探索。行業有句話是說做電商最苦逼的是做物流,做物流里最苦逼的是做B2C,做B2C里最苦逼的是做整車,所以我們選的是最苦逼里的戰斗機。

闖客行定位的非常明確,就是做B2C和運輸交易服務,是一個以訂單為核心做交易的平臺。

為何不從散貨切入

大家都知道物流領域有229.7萬億的流通市場,那如何切入這個市場?現在有很多知名企業都從散貨的車貨匹配切入。我們也在想,為什么不從這個地方切入?其實跟剛才講到輕松有關系,這里肯定有很多做物流的朋友,大家會覺得做物流不是很輕松。

但回過頭來看,整車物流會有這樣一些特點,首先物流分大型、中型、中小型或者小散。大型的整車物流,或者像一些大型的主機廠,從招標、財務,到部門經理要有很長的決策機制,會花費大量的時間精力。你會發現到最后其實不是在做一個生意,而是在做一個關系。當然當你繞開這個決策機制,進去之后,會遇到另外一個問題,就是賬期。

所以想做大型的整車物流企業,確實很難切。想轉頭去做中小型物流,也會發現一個問題,這里面有兩個角色:角色一是司機,角色二是物流公司。

有時候大鬼好搞,小鬼難纏,司機有可能會有這樣那樣的事情。當然小散的部分,會更好做一些。但其實我想說,切進去也很難。

如果中小物流能切,形態是這樣的,你去一個物流園咨詢車輛托運價格,司機會直接問目的地、車型、發車時間,他們連基本的線路圖都沒有,基本上要找20家左右,才能確認一個合適的司機。

你會發現每一臺車所跑的路線是有限的,可能就1-2條,有的是物流公司車多,可以覆蓋4-5條,他們基本都是在等車主找上門,信息極度不對稱。

當然這還是第一步,對于司機來講,他們所要滿足的條件是能一站式服務,除了貨源之外,還需要汽油、車輛養護、ETC,還需要干掉等很多的東西,貨主的sku多達上千種,雜亂無序。

在做整個供應鏈的時候,就會變得不輕松。因為你發現,鋼材和農副產品,可能是兩條運輸鏈。服裝和汽車又是另外一條運輸鏈。

所以面臨的一個問題是,在做上游供應鏈的過程中,供應鏈會變得很寬且很淺,這部分很難撬動。

還有其它方面。以前我們經??吹?,在物流園門口貼出叫招裝卸工,但現在越來越少。因為現在很多中小物流,老板跟司機是一個人,為了降低成本提高效率,現有的物流,拿單的時候,貨源需要已經做過一道粗的篩選,可以直接配載運輸。

所以我們在國外看到,雖然有很多機器化裝卸,但會發現裝卸配載這個事情還是得靠人。像日本、歐美人工這么貴的國家,在做這些裝卸配載時候,是一些二三十歲的年輕人在做。所以配載這部分,肯定會轉嫁到貨源的提供商。

我們看這個場景,就會想到,如果我要滿足中小物流客戶對貨物配載的需求,我要有一個一萬方大的中心倉,可能有一半人在做分包分揀,裝卸。100單、1000單可以,如果是10萬單、100萬單,成本不會因此降低,反倒是同比增加。

這樣其實非常重,我們也會覺得可能不輕松。其實,在中小物流的車貨匹配過程中,所呈現的特性更像是一個大C,而不是一個B。因為在配送的過程中,也是散點式的,所以我們考慮了很久,要不要切散貨?

我們發現散貨不是太輕松。當然也有做得非常出色的同行在做,我們回過頭來想說,在物流中還有更細分的領域,可以更標準,就是商品車物流,汽車相對標準,物流車輛也是相對標準,更容易互聯網化。

中小汽車商的痛點

中小汽車商包括哪些呢?比方說剛剛起步的汽車電商,目前很多還是針對向下游經銷商提供汽車批發的業務,他們會面臨一個比傳統汽車商突出的物流問題,單次發車輛太小,還需要控制成本,傳統物流公司基本都還是規?;\輸,而且沒有辦法獲取這些閑散業務,并且沒有辦法實現靈活多變的運力解決方案,畢竟任何一家物流公司都不能覆蓋全國的業務。

而現在這些汽車電商的從業者也不可能配備那么巨大的物流部門,去完成這個物流環節,而且這也是一個專業的、勞力的行業,他們的主要精力還是在主營業務的發展上,這就為他們需要闖客行這樣的整車物流平臺提供了選擇,對一家就可以解決整個散亂的物流需要。

我們覺得切這部分人的市場空間會比較大。當我們走下去看這些人的時候,會發現他們也活的不輕松。他們主要有幾個痛點:

第一個:他們基本上從上一經銷商進貨分銷給下游經銷商。都是哪里的經銷商下單,他們就把車運到哪去,哪里的車便宜他們就從哪里采購,基本上沒有固定線路、沒有固定運量,在物流上他們沒有優勢,而且繁瑣。

第二個:他們物流不光是時間的成本,還有很多其它的成本,比如車輛的安全、車輛的代存、車輛檢測、車輛代交付,如果沒有完整的物流服務商協助完成,他們不是花費費用的問題,還是根本沒有辦法推進銷售的問題。

第三個:他到主機廠那里,面對大戶,他就變成小散,所以運量本身也沒有大的優勢。

第四個:在傳統的市場里,他進的車,是沒有售后服務的。他進過后就結束了,交易就閉環了。

整車物流司機的痛點

整車物流司機基本都生活在車上和高速上,和家人聚少離多,最關鍵的問題是空載問題,基本上需要等10天左右才能配載滿,而這對他們的時間要求又沒法滿足,他們希望更快的匹配到車輛,最大化的減少空載和損失。而且,他們在長途過程的安全、車輛維護都沒有完整的保障體系。

所以看到他們有這么多痛點,我們希望服務他們,幫他們解決車輛運輸鏈條的問題,讓他們運輸變的更加省時間、力氣,更加省心、省錢,讓他們的生活會好一點。

我們發現,如果這一部分人的勞動力被釋放出來,潛能是非常大的。司機以前除了長途開車運輸,還需要找車源,現在他們只需要打開APP就可以完成配載;車商除了銷售汽車,還需要建設物流,而現在他們只需要銷售汽車,我們想到切這一部分。

我們服務于4萬整車物流司機,還有1.3億中產階級,還有如雨后春筍般出現的汽車電商,他們可能是需要自駕游運車的個人用戶,也可能是汽車經銷商、共享汽車運營商。他們最大的痛點就是所屬的車輛不能及時到達需要去的地方。

這就有一個問題,怎么把車賣得對,把車賣出去,這也是他們的痛點。所以我們在想,通過訂單來指導上游的生產,讓他們的生產變得更加高效、對路。如果訂單確定,那么采購什么樣的車型?該運輸多少?什么樣的品質符合用戶的需求?都可以在這里反應出來。

我們希望幫助生產者賣車賣得更快,賣得更多、更好。因為這條鏈很長,有很多的生產者在當中賺不了錢。剛才我們在聊天過程中,大家都在誤解汽車經紀人,他們其實很專業,他們有很豐富汽車物流的生產和流通的經驗,你會發現他們在整個流通過程中,自己要貼資金、物流,有各種各樣的損耗,他們也是看行情吃飯,行情好賺一點,行情不好可能血本無歸。

所以這部分我們希望通過訂單,能夠讓他們賣得好,能夠賣上好價錢,甚至能夠賣出品牌。如果這些能夠確定,那他們才能有動力擴大再生產。所以我們想說,怎么樣更輕松,其實我們不光自己輕松,我們目的是讓這些人也能夠更輕松,讓整個流通的行業更輕松。

“闖客行做什么”

回過頭來說闖客行是做什么的?我們不去講我們是B2C、O2O,我們就是一個汽車物流交易的平臺。當然我們可能做得不一樣,首先我們不做供應鏈,而是做反向供應鏈。反向供應鏈,一定是從用戶需求出發,用戶需要什么,我們反饋到什么。

服務下有不同的品級,你會發現這些需求一定是很精細化地反饋到上游,通過上游完成。我們現在覆蓋差不多10個城市。所以我們去做的一件事情是說,我們幫他們解決運輸的問題,不做標準化,只做商品化。

我們不做標準化只做商品化,光有標準化是不夠的,還需要商品化。商品化是說把物流服務看成商品,因為大家都覺得,車是貨,其實因為它太標準了,大家會覺得他是貨。我們認為,商品天然要滿足幾個要求:

第一個:定裝。

第二個:價格。

第三個:服務。

第四個:品牌。

所以我們現在在做一個事情是說,我們在做全國第一個整車物流的商品庫,這個商品庫一定是把物流服務分品類、品級,分不同價格給到具有不同需求的用戶,商品還包含了售前、售中、售后服務,還會形成品牌。

我們這些商品化的需求會直接反應到上游,而且上游會鏈路到我們用戶手上,不需要重復配載,所以我們能夠把質損率控制在0.3%以內,這個比行業水平低很多。

我們不建城市大倉只建區域小倉。因為我們不需要做二次配載,不需要一個很大的倉做配載再轉運,只需要做流通和流轉。在這個過程中,我們有300多個社區的點,特別在華東,從一線到四線城市,初步成網。這些點今后足以覆蓋3Km周圍的商家和店家。

我們運力環節不做全自營只做開放眾包式的運營。我們發現在這個行業里,現在整車互聯網滲透率在3%-5%,還有很多線下存在。因為物流專業化太高了,我們對行業里每一個從業者都保持敬畏,他們都是專家。

我們從來沒有想過要把誰顛覆掉或者把誰干掉。我們想一定是通過我們的努力,能夠把這一部分人聯合起來激發出來,發揮他們的能力,專業的人做專業的事情。我們之前也踩過坑,我們之前的物流是自營的,會發現這幾十號或者接近百號人,是很難管理的部分。

當然我們如果通過開放式分包的方式跟合作伙伴做,我們的成本會降低,而且效率會很高。

我們的運營成本可以控制得很好,相比一些整車物流同行,運營成本可以做到三分之一。

我們經常調侃說,我們不是運車的,我們是死運車的,我們這群死運車的,在未來就算是拼死,也要把闖客行做成中國規模最大效率最高的整車物流交易平臺。

中國最具價值的整車物流數據服務平臺。成事在人,我們的團隊在整車物流行業算得上是夢幻,核心管理層來自整車物流各個業務板塊的創始者,還有來自生產領域的專家。

為什么說這個主題——輕松。我們說在做這件事情,不光是我們輕松,我們希望讓中小物流商和汽車經銷商更輕松,上游的生產者,讓這個鏈路里的B和C都變得更加輕松,,工作方式輕松了,生活也輕松了。其實我們想讓我們整個中國整車物流業變得更加輕松。

當然,我們最終希望讓我們的物流業不光變的更輕松,而且會變得更加健康,這個也是關系到民生一個很重要的事情,這也是我們的一個夢想,謝謝蘇州整車運輸


 
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